委婉表达是商务谈判中一种常见的礼貌语言语用策略本文从语用学的角度从词法句法等的选择上分析商务谈判中的委婉表达策略它不仅可以帮助谈判者减少语言失误提高语言技巧而且能体现谈判者的文化涵养缓和谈判的紧张气氛增加谈判成功的机会一引言随着中国加入了中国在国际事务中的商业活动更加频繁在相互交往与工作中商务谈判不计其数商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动热血传奇作为一种协调行为过程谈判是双方观点互换情感互动利益互惠的人际交往活动目前以谈判磋商来营造双赢的局面-已经是一种公认的大趋势整个商务谈判过程主要是谈判者用语言相互交流思想最终达到相互交换利益的过程谈话的方式与言谈技巧对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用本文从语用学角度来分析委婉语言表达在商务谈判中的运用1二委婉表达委婉语言表达是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略它的突出目的是防止伤害他人的感情改善紧张气氛使语言使用礼貌得体这不仅为了给自己面子也为保留对方面子何自然1997102面子是每一个人想要维护自己的公众自我形象这种现象本身关系到人的认知心理人人都有维护面子的行为希望得到别人的尊重和认同这种需求是普遍的不可抗拒的与其能力及其内心深处的所属感成就感等心理需求相联系它将或多或少的主导人们的行为可以说人们的这种心理和社会的需要使委婉语言行为在谈判中成为必要特别是在要求对方改变立场做出让步或陈述对方不利的情况时委婉表达的语用效果相当明显以下我们试从词法和句法等的选择上来探讨委婉表达语用策略的应用收稿日期20050925作者简介杨?1969安徽无为人东莞理工学院外语系讲师研究方向为英美文学语言与文化李芳女辽宁抚顺市人东莞理工学院外语系讲师研究方向为心理语言学语用学三委婉表达的应用1模糊语在商务谈判中有时会因某种原因不便向对方传输自己的信息或在某种场合对一些问题不愿回答又不可回避此时人们会选用模糊语言间接委婉地表达意思给谈判双方都留有余地缓和语气模糊语言一般分为两种表达形式一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围如等另一种是用于说话人主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话如等比较下列三组例子1....2....3....每组的第一句都非常直接很不容易被听话人接受1和2的表达尽量舒缓语气尽量维护对方的面子尽量减少双方的冲突3容易让人感到说话人在自吹自擂用事实陈述的客观无疑把强烈的语气变成温和的语气达到了和缓委婉的效果这种友好温和的气氛是有助于谈判的进程的另外在对有些问题难以回答时可以闪烁其词避重就轻以模糊应对的方式本游戏这一点真好啊解决2被动语态由于被动语态可避免说出动作执行者让听话人不确定对此负责的人是谁可能是说话者本人也可能是说话者的上司还有可能是其他人因此在商务谈判中较为常用特别在说话人认为对方在某些方面不足时尽管说话人261的话语是针对对方的但从心理角度出发被动语态更容易让对方感到礼貌舒服试比较4.,...5.,..,.4与5两句中的表达虽然同4与5两句一样都向对方表明对方的失误所在但是用被动句式避免了直接指责所可能带来的尴尬使听话者从心理易于接受3否定表述在商务谈判场合中说话人常用否定表述为开端用来避免因揭示不适宜或伤害对方所带来的尴尬1977279例如,…,…”,“,…”这些表达方式是为了避免损害自己在听话者眼里的地位避免被听话者忽视或受到偏见或避免显露对事实的不充分的掌握或避免话语直言不讳等总体上这是一种以节省面子为目的的否定自己它是预期的有条件的暂时性的说话人试图借此减弱可能造成的负面影响在商务谈判中说话人常在否认对方的陈述前先缓和语气作些认同性的陈述如6.(,).(,体验,.),.,.如果否定表述是成功的话听话人就会给予让步认为说话人有很好的观点并且说话人没有把他当作傻瓜或无知,197554这是因为在或之后隐藏着说话人的真实目的但表面看起来与对方一致说话人采用了情感技巧赢得了听话人的认同从这个意义上讲这种技巧遵循了礼貌原则中的一致准则和同情准则4情态动词情态动词具有重要的委婉表达功能主要有两类主要情态动词,次要情态动词,次要情态动词比主要情态动词使句子表达更客气更礼貌在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌7。8,。在上面例句中这些次要情态动词使所有的请求更间接更礼貌因为这些情态动词提供了不同的认同可能性在表达句式上它们遵循不同的礼貌程度等级一如果话语内容使听话人得益说话人的话说得越直率强求听话人接受的愿望就越明显话语就越能显出热情好客二如果话语内容只让说话人得益说话人就要说得间接一些谨慎一些要给听话人较大的自由选择的余地这在虚拟语气中也有所体现如9....10....9和10两句都会让人感到有命令的吻使听话人感觉被动而网游架设使用了次级情态动词9和10两句代替陈述语气使得说话人给对方留有亲自决定的余地缓和了语气满足了对方的心理因最新传奇此这样的表达易于接受5设身处地设身处地这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题来改善谈判气氛的巧妙用法会使对方从语句上感受到别人的关注以致他们将给予回报这种技巧主要着眼于对方的角度在使用时可以适当调整句型如(11)....(12)....在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下使用这种技巧可在一定程度上防止谈判破裂听话人在面对对方竭力理解他们的处境需求时是很难再摆出火冒三丈或声言不公正对待来的说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时易于赢得对方的心理认同谈判时说话人应先找到对方的需要应对它没必要让对方碰钉子所要做的就是先隐藏自己的利益巧妙的让对方清楚他将获利多少从语用学的角度看此时说话人满足了对方正面面子的需求尽量从听话人的角度考虑话语内容尽量有益于听话人而且说话人也能通过降低他她的负面面子来减弱紧张这种从对方角度着想陈述表明说话人为别人设身处地地考虑有助于谈判双方彼此更好的理解从而易于达成协议四委婉表达与谈最新传奇判立场在商贸谈判中由于谈判双方的立场利益不同必然262会就协议条款发生这样或那样的争议引起冲突和斗争在所难免关键是应用什么态度采用什么方法来妥善解决这些困难通过语句软化争取牺牲最小的利益以赢得最大的利益谈判是合作与竞争同时存在的过程委婉表达并不是语气态度上的软弱并不是一味的讨好对方它是一种对谈判起积极作用的语用策略邱天河2000使谈判过程尽量向有利于己方的方向发展谈判人员要时刻记住自己的立场凡涉及我国对外经济活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题必须寸步不让据理力争对某些非原则性的问题上可以在不损害根本利益的前提下必要时作一些让步中国有句俗语生意不成情义在谈判人员要从长远的角度来看避免谈判人员产生不必要的损失要在复杂的谈判过程中灵活运用礼貌语用策略把谈判的结果看成双赢五结论在商务谈判中由于谈判者来自不同的国家和地区有着不同的社会文化背景人们的价值观念思维方式行为方式语言及风俗习惯各不相同从而影响谈判的因素大大增加了谈判变得更加复杂难度更大稍有不慎就会面临挫折和失败作为一名优秀的谈判者面对强手如林的谈判对手除了真正掌握谈判理论国际惯例和公约还要谙熟语用策略委婉语言表达策略不仅能减少语言失误提高语言技巧而且能体现谈判者个人的文化涵养表达说话人的礼貌从而消除谈判时的紧张气氛打破僵局避免尴尬境地和冲突能增加谈判者之间的信任度提高谈判中的自觉性增加谈判的成功机会当然委婉表达并不意味着语气态度上的软弱事实上它对谈判双方都是一种有效的谈判策略正如谈判专家所说成功的谈判并非一方独得而赢而是双方各有所得而赢委婉的语言表达能为营造这种双赢的效果起着重要的作用。

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